Vertriebsorganisationen verändern sich zunehmend schneller und radikaler denn je. Agilität ist DER entscheidende Erfolgsfaktor. Die Customer Experience ist DAS ultimative Ziel. DIE drei Faktoren Transparenz, Personifizierung und Omnichannel bieten daher große Chancen, dieses Ziel zu erreichen. Die Geschwindigkeit, mit der sich der Vertrieb allerdings verändert, lässt keine Zeit, auf altgediente Vertriebsmodelle und abgenutzte Werkzeuge zu setzen. Es braucht dringend neue Konzepte und Werkzeuge.

Es geht daher um eine grundlegende Weiterentwicklung des Vertriebsprozesses, um deutlich mehr Kundenwerte zu substanziell geringeren Kosten zu schaffen. Zudem: Im Internet der Dinge ist der Champion, der die Kundenpsychologie in funktionierende Algorithmen umsetzen kann. Aktuell können algorithmusbasierte Verkaufsansätze aber noch keine Emotionen nutzen. Aber das ist nur eine Frage von wenigen Jahren, bis auch die Sprach- und Bilderkennung unsere Emotionen im Algorithmus abbilden kann. Sind das nicht faszinierende Aussichten?

Außerdem zeigen bereits die ersten Auswirkungen der Null-Grenzkosten-Gesellschaft auf den globalen Kapitalismus, den Klimawandel und die Blockchain-Technologie, dass es speziell im Vertrieb um die zeitnahe Beantwortung der Kernfrage geht: Wie verdienen Maschinenbauerunternehmen bei diesen gewaltigen Disruptionen auch zukünftig gesunde Margen, um im Spiel zu bleiben, wenn die Substitution immer mehr um sich greift?